{"id":10170,"date":"2026-06-29T14:25:04","date_gmt":"2026-06-29T12:25:04","guid":{"rendered":"https:\/\/mojo-agency.org\/stories\/discomfort-behaviour-change-communication\/"},"modified":"2026-06-29T14:28:36","modified_gmt":"2026-06-29T12:28:36","slug":"malaise-communication-changement-comportement","status":"publish","type":"stories","link":"https:\/\/mojo-agency.org\/fr\/stories\/malaise-communication-changement-comportement\/","title":{"rendered":"Le malaise comme levier de communication : ce que la recherche nous dit"},"content":{"rendered":"\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><strong>Mettre mal \u00e0 l&rsquo;aise pour inciter \u00e0 l&rsquo;action : ce que la recherche nous dit sur les campagnes qui d\u00e9rangent<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">La plupart des d\u00e9marches de communication sont construites autour d&rsquo;un d\u00e9sir d&rsquo;accueil, de r\u00e9assurance et d&rsquo;engagement. Les campagnes pour des causes sociales et environnementales ne font pas exception. On cherche la chaleur, l&rsquo;optimisme, la conviction que le changement est \u00e0 port\u00e9e. Pourtant, certaines des campagnes les plus efficaces de ces derni\u00e8res ann\u00e9es ont fait exactement l&rsquo;inverse : elles ont mis leur audience mal \u00e0 l&rsquo;aise, d\u00e9lib\u00e9r\u00e9ment. Ce n&rsquo;est pas un r\u00e9flexe nouveau, mais la recherche commence \u00e0 nous donner une image plus pr\u00e9cise des raisons pour lesquelles cette approche fonctionne, et dans quelles conditions.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><strong>L&rsquo;attention n&rsquo;est que le premier enjeu<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Se faire remarquer n&rsquo;est que la premi\u00e8re bataille. Les organisations qui travaillent sur des enjeux complexes ou sensibles savent que la sensibilisation seule change rarement les comportements. On peut recevoir un message, le comprendre, y adh\u00e9rer m\u00eame, et ne rien faire. La vraie question est de savoir ce qui fait passer quelqu&rsquo;un de la compr\u00e9hension \u00e0 l&rsquo;acte.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">C&rsquo;est ici que le malaise d\u00e9lib\u00e9r\u00e9 joue un r\u00f4le sp\u00e9cifique. Lorsqu&rsquo;un message d\u00e9range, il cr\u00e9e un \u00e9tat d&rsquo;attention aiguis\u00e9e difficile \u00e0 ignorer et plus difficile encore \u00e0 oublier. L&rsquo;inconfort signale que quelque chose ne va pas, qu&rsquo;il faut r\u00e9soudre. Il exige une r\u00e9ponse de la part de celui qui le re\u00e7oit, d&rsquo;une fa\u00e7on que les messages agr\u00e9ables n&rsquo;obtiennent que rarement.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><strong>Ce que la recherche dit<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">La preuve empirique la plus pr\u00e9cise sur ce sujet provient d&rsquo;une \u00e9tude de 2024 conduite par Elena Fumagalli et L. J. Shrum, professeur de marketing \u00e0 HEC Paris, publi\u00e9e dans Current Research in Ecological and Social Psychology. Leurs travaux distinguent deux types de malaise que les campagnes peuvent provoquer.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Le d\u00e9go\u00fbt physique, d\u00e9clench\u00e9 par des images de r\u00e9pulsion corporelle, tend \u00e0 influencer les comportements de consommation et la perception que les individus ont d&rsquo;eux-m\u00eames. C&rsquo;est un levier puissant, mais dont les effets peuvent \u00eatre impr\u00e9visibles et parfois contreproductifs.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Le second type est plus proche de l&rsquo;indignation. Il est activ\u00e9 lorsque quelque chose viole nos valeurs ou notre sens de ce qui est juste : le malaise face \u00e0 une injustice r\u00e9v\u00e9l\u00e9e, \u00e0 une contradiction expos\u00e9e, \u00e0 une norme famili\u00e8re d\u00e9lib\u00e9r\u00e9ment invers\u00e9e. Fumagalli et Shrum ont montr\u00e9 que ce type de malaise peut accro\u00eetre la g\u00e9n\u00e9rosit\u00e9 et rendre les individus significativement plus enclins \u00e0 adopter des comportements pro-sociaux, comme faire un don ou aider autrui.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Le m\u00e9canisme est essentiel. L&rsquo;indignation cr\u00e9e une pression pour r\u00e9tablir ce qui semble bris\u00e9. Lorsqu&rsquo;une campagne parvient \u00e0 canaliser cette pression vers une action concr\u00e8te, l&rsquo;inconfort cesse d&rsquo;\u00eatre un frein pour devenir un moteur.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><strong>Quatre campagnes qui l&rsquo;illustrent<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Les exemples les plus \u00e9clairants viennent de campagnes qui ont fait du malaise non pas un effet de style, mais le coeur structurel de leur message.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">La campagne \u00ab\u00a0#StareAtGreatness\u00a0\u00bb de Citi pour les Jeux paralympiques de Tokyo 2020 a invers\u00e9 une norme que la plupart des gens int\u00e8grent sans y penser. On apprend d\u00e8s l&rsquo;enfance qu&rsquo;il est impoli de fixer les personnes en situation de handicap. La campagne a retourn\u00e9 cette logique : ce sont les athl\u00e8tes paralympiques eux-m\u00eames qui invitent \u00e0 les regarder, parce que ce que l&rsquo;on contemple, c&rsquo;est l&rsquo;excellence sportive. L&rsquo;inconfort d&rsquo;une r\u00e8gle transgress\u00e9e se transforme en admiration.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">La campagne \u00ab\u00a0We Are The Champions\u00a0\u00bb de la Fondation 30 Millions d&rsquo;Amis (2019) a utilis\u00e9 la structure d&rsquo;une c\u00e9l\u00e9bration pour d\u00e9livrer un tout autre verdict. Le film s&rsquo;ouvre comme une victoire sportive, et se referme sur la r\u00e9v\u00e9lation que la France est championne d&rsquo;Europe de l&rsquo;abandon d&rsquo;animaux, avec environ 100 000 abandons chaque ann\u00e9e. La joie famili\u00e8re d&rsquo;un hymne triomphal devient un miroir de honte collective. C&rsquo;est le retournement qui fait atterrir le message.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">La campagne \u00ab\u00a0Va Chier\u00a0\u00bb de la Ligue contre le cancer, lanc\u00e9e dans le cadre de Mars Bleu, a emprunt\u00e9 un autre chemin. Elle a utilis\u00e9 un registre d\u00e9lib\u00e9r\u00e9ment cru que la communication en sant\u00e9 se refuse ordinairement. Le cancer colorectal est la deuxi\u00e8me cause de mortalit\u00e9 par cancer en France, mais le d\u00e9pistage reste fortement tabou parce qu&rsquo;il touche \u00e0 une sph\u00e8re intime. Le slogan brise ce tabou explicitement, rendant la conversation impossible \u00e0 contourner.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">La campagne \u00ab\u00a0It&rsquo;s Handy to Have a Dick\u00a0\u00bb du Women&rsquo;s Equality Party (Royaume-Uni) a choisi l&rsquo;exag\u00e9ration absurde : des hommes repr\u00e9sent\u00e9s avec une troisi\u00e8me main attach\u00e9e \u00e0 leur pantalon, leur offrant une prise suppl\u00e9mentaire dans les n\u00e9gociations et la vie professionnelle. Ce que les statistiques sur les in\u00e9galit\u00e9s de genre peinent souvent \u00e0 rendre sensible, cette image y parvient en quelques secondes. Elle rend l&rsquo;avantage structurel concret et l\u00e9g\u00e8rement ridicule.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Ces campagnes fonctionnent parce que le malaise est intentionnel, proportionn\u00e9, et directement rattach\u00e9 \u00e0 la cause d\u00e9fendue.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><strong>Quand \u00e7a fonctionne, et quand \u00e7a ne fonctionne pas<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Le malaise d\u00e9lib\u00e9r\u00e9 n&rsquo;est pas une formule que l&rsquo;on peut appliquer sans r\u00e9flexion. Il exige une coh\u00e9rence entre l&rsquo;inconfort cr\u00e9\u00e9 et le message port\u00e9. Lorsque ce lien est absent, les campagnes qui provoquent g\u00e9n\u00e8rent de l&rsquo;attention sans g\u00e9n\u00e9rer d&rsquo;action : on retient d&rsquo;avoir \u00e9t\u00e9 d\u00e9rang\u00e9, pas pourquoi cela importait.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Les campagnes qui r\u00e9ussissent ont en g\u00e9n\u00e9ral quelques points communs. Le malaise r\u00e9v\u00e8le quelque chose de vrai mais de cach\u00e9, ou inverse une norme qui cause d\u00e9j\u00e0 du tort. Il ne fabrique pas l&rsquo;indignation : il expose ce qui \u00e9tait d\u00e9j\u00e0 l\u00e0. Et il laisse \u00e0 l&rsquo;audience un endroit o\u00f9 aller avec ce qu&rsquo;elle ressent, qu&rsquo;il s&rsquo;agisse de se faire d\u00e9pister, de faire un don, de regarder quelqu&rsquo;un diff\u00e9remment ou de reconsid\u00e9rer une id\u00e9e re\u00e7ue.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Pour les organisations dont les enjeux sont r\u00e9els, c&rsquo;est une question qui m\u00e9rite d&rsquo;\u00eatre pos\u00e9e s\u00e9rieusement. L&rsquo;instinct de prot\u00e9ger l&rsquo;audience de l&rsquo;inconfort est compr\u00e9hensible, et parfois juste. Mais il peut aussi \u00eatre une fa\u00e7on de rendre la communication plus confortable \u00e0 produire qu&rsquo;\u00e0 recevoir. Lorsqu&rsquo;une cause touche \u00e0 une injustice r\u00e9elle ou \u00e0 un risque concret, il est peut-\u00eatre plus honn\u00eate de le nommer directement que de l&rsquo;adoucir pour faciliter la diffusion.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Mettre mal \u00e0 l&rsquo;aise pour inciter \u00e0 l&rsquo;action : ce que la recherche nous dit sur les campagnes qui d\u00e9rangent La plupart des d\u00e9marches de communication sont construites autour d&rsquo;un d\u00e9sir d&rsquo;accueil, de r\u00e9assurance et d&rsquo;engagement. Les campagnes pour des causes sociales et environnementales ne font pas exception. 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